جستجوی مقالات فارسی – شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر جذب مشتریان۹۰- قسمت ۴۴

مرحله اول : انتخاب،تحلیل و تبیین مساله تحقیق
مرحله دوم : گزینش ، طراحی و تشریح روشهای کار
مرحله سوم :گرد آوری اطلاعات و داده ها
مرحله چهارم : طبقه بندی ، تجزیه و تحلیل و تفسیر داده ها
مرحله پنجم : تدوین گزارش تحقیق
نمودار (۳-۱) : فرایند تحقیق علمی
۳-۱۳- مراحل اجرای تحقیق :
برای انجام یک تحقیق علمی در ابتدا باید شناخت و درک درستی از مساله داشته باشیم و برای سوالها و فرضیه هایی که در ذهن ما وجود دارد پاسخ مناسبی بیابیم . به این منظور با انجام مطالعات نظری و اکتشافی ، مصاحبه با صاحبنظران و بررسی ادبیات پیشین تحقیق که همان بیان طرح تحقیق و یا کلیات پژوهش می باشد مرحله اول تحقیق انجام شد . در مرحله دوم پس از نهایی ساختن معیارهای نهایی تحقیق پرسشنامه ای بر اساس مدل کانو طراحی و در اختیار مشتریان و کارمندان بانک سپه قرار گرفت و بر طبق دیدگاه آنها هر یک از نیازهای مشتریان به طور جداگانه در سه دسته نیاز بایدی ، عملکردی و انگیزشی طبقه بندی گردید . سپس پرسشنامه دیگری که بر اساس مقایسات زوجی تدوین شده بود در اختیار مشتریان خوب بانک و خبرگان قرار گرفت تا درجه اهمیت هر یک از نیازها نسبت به دیگری مشخص گردد و اولویت بندی گردد و در نهایت نتایج تحقیق جمع بندی و نتیجه گیری می شود . نمودار (۳-۲) صفحه بعد مراجل اجرای تحقیق را نشان می دهد .
مطالعات نظری و اکتشافی
بررسی مبانی نظری
برسی ادبیات پیشین در ارتباط با موضوع تحقیق
مصاحبه با کارمندان ،مشتریان و صاحبنظران
تدوین طرح تحقیق
شناخت معیارهای اولیه تحقیق
طراحی پرسشنامه کانو و ارائه آن به مشتریان و کارمندان بانک سپه
طبقه بندی نیازها بر اساس دو دیدگاه در سه دسته نیاز های بایدی ، عملکردی و انگیزشی
طراحی پرسشنامه مقایسات زوجی از دیدگاه مشتریان خوب و خبرگان بانک و ارائه به آنها جهت پاسخگویی
اولویت بندی نیازها توسط دو گروه ( مشتریان و خبرگان )براساس روش تحلیل سلسله مراتبی
نهایی ساختن معیارها توسط پرسشنامه های توزیع شده بین کارمندان و مشتریان بانک
جمع بندی و نتیجه گیری
مرحله اول
مرحله چهارم
مرحله سوم
مرحله دوم
نمودار (۳-۲) : مراحل اجرای تحقیق
۳-۱۴- ساختار پرسشنامه ها :
در این تحقیق از ۵ عدد پرسشنامه استفاده شده است .
پرسشنامه تعیین عوامل نهایی تحقیق بر اساس طیف لیکرت که حاوی ۲۴ سوال بود و بین کارمندان و مشتریان بانک توزیع گردید تا عوامل نهایی تحقیق به دست آید .
پرسشنامه کانو نیازهای مشتریان از دیدگاه مشتریان که حاوی ۲۱ سوال بود که پاسخ دهندگان می بایست هر یک از سوالات را یکبار از جنبه عملکردی و بار دیگر از لحاظ جنبه غیر عملکردی پاسخ گویند که دسته بندی نیازها از دید مشتریان در اینجا مشخص می گردد .
پرسشنامه کانو نیازهای مشتریان از دیدگاه کارمندان که حاوی ۲۱ سوال بود که پاسخ دهندگان می بایست هر یک از سوالات را یکبار از جنبه عملکردی و بار دیگر از لحاظ جنبه غیر عملکردی پاسخ گویند که دسته بندی نیازها از دید کارمندان در اینجا مشخص می گردد .
پرسشنامه مقایسات زوجی برای مشتریان خوب و صاحبنظر که می بایست معیارهای اصلی ( نیازهای بایدی ، عملکردی و انگیزشی ) و همچنین زیر معیارهای نیازهای مذکور را از دیدگاه خودشان که در پرسشنامه کانو اولیه به دست آمده بود را با یکدیگر مقایسه نمایند .
پرسشنامه مقایسات زوجی برای خبرگان بانک که می بایست معیارهای اصلی ( نیازهای بایدی ، عملکردی و انگیزشی ) و همچنین زیر معیارهای نیازهای مذکور را از دیدگاه خودشان که در پرسشنامه کانو اولیه به دست آمده بود را با یکدیگر مقایسه نمایند .
فصل چهارم
تجزیه و تحلیل اطلاعات
۴-۱- مقدمه :
پژوهش علمی با ظهور مساله و یا مجهولی در ذهن محقق شروع می شود و هدف اصلی تحقیق علمی را باید معلوم کردن آن مجهول و به عبارتی حل مساله و پاسخ یافتن برای آن دانست . اما پژوهش علمی یک هدف اولیه و یک هدف غایی دارد . هدف اولیه محقق ، روشن کردن مساله خاصی است که با آن روبرو شده است ولی هدف غایی او دستیابی به معلوم کلی و به عبارتی قضایای علمی است که خصلتی جهانشول دارد( حافظ نیا ، ۱۳۸۶ ،ص۱۶).
پس از آن که داده ها را گرد آوری و طبقه بندی نمودیم وارد مرحله جدیدی می شویم که تجزیه و تحلیل داده ها نام دارد . در این مرحله تلاشها و زحمات فراوان محقق مشخص می شود . آنچه که در این مرحله اهمیت دارد پاسخی است که به سوالات و فرضیات پژوهش داده می شود و ارزیابی که از نتایج تحقیق به دست می آید. در این فصل داده ها (نیازهای مشتریان) توسط مشتریان و کارکنان بانک با استفاده از مدل کانو دسته بندی می شود و سپس توسط مدیران و مشتریان اعتباری بانک به کمک روش AHP اولویت بندی می گردد و در پایان نتایج این دو با یکدیگر مقایسه می شود .
۴-۲- عوامل نهایی تحقیق :
پس از آن که عوامل اولیه پیشنهادی تحقیق که تعداد آنها ۲۴ عدد بود شناسایی گردید برای تعیین عوامل نهایی تحقیق پرسشنامه هایی بین کارمندان و مشتریان بانک توزیع گردید تا عوامل نهایی تحقیق شناسایی شوند . تعداد کل پرسشنامه ها ۷۰ عدد بود . تعداد ۳۰ عدد بین کارمندان بانک که مدرک تحصیلی لیسانس و بالاتر و یا سابقه بالای ۱۵ سال را داشتند و ۴۰ عدد بین مشتریان خوب و دائمی بانک در بین ۸ شعبه بانک سپه شهرستان سمنان توزیع گردید . جهت تلفیق و اولویت بندی معیارهای نهایی از طریق نرم افزار اکسل میانگین حسابی اهمیت عوامل محاسبه گردید و مقدار میانگین میانگین ها ۳٫۹۵۵۹۵۲ می باشد . معیارهایی که با توجه به نتایج نهایی پرسشنامه دارای بالاترین اهمیت بودند ، بدین معنی که آن دسته از معیارهایی که نمره بالاتر از میانگین حسابی کل پاسخهای پرسشنامه به ازای تک تک اعضا داشته اند ، نگه داشته شدند و تعدادی از معیارهایی که نمره کمتر از میانگین حسابی کل پاسخهای پرسشنامه داشتند حذف گردیدند .بنابراین از بین ۲۴ عامل پیشنهادی تحقیق تعداد ۲۱ عدد به عنوان عوامل نهایی تحقیق انتخاب گردیدند . معیارهای نهایی تحقیق به شرح ذیل می باشند:
نحوه برخورد کارکنان
تنوع خدمات بانکی

دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir

سایت مقالات فارسی – شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر جذب مشتریان۹۰- قسمت ۴۰

۲۳

ژاکسون چن ، لیا وانگ ،۲۰۱۰

Personalized product configuration rules with dual formulations : A method to proactively leverage mass confusion .

مدرک تحصیلی کارمندان ، صبر و تحمل کارمندان

ژاکسون چن ، لیا وانگ ،۲۰۱۰

۲-۸- مدل پیشنهادی تحقیق :
با توجه به تحقیقات بسیاری که در زمینه رضایت و جذب مشتری انجام شده است و همچنین نزدیک بودن موضوعات مقالات زیر با موضوع پایان نامه ، مدل پیشنهادی تحقیق تعیین شده است .
در مقاله ای در مورد برنامه ریزی استراتژیک برای ارائه خدمات به مشتریان با استفاده از طبقه بندی عناصر کیفی مدل کانو صحبت شده است . این مقاله چگونگی پاسخگویی به نیازهای خدماتی مشتری را با استفاده از مدل کانو که عناصر مربوط به کیفیت را تجزیه و تحلیل می کند بیان می کند . با استفاده از این مدل می توان به فرایند برنامه ریزی جهت ارائه خدمات به مشتریان دست یافت . عناصر کیفی به سه دسته طبقه بندی می شوند : نیازهای بایدی ، نیازهای عملکردی و نیازهای جذاب و مهیج . لازم به ذکر است که در این روش عواملی که باعث ایجاد رضایت یا نارضایتی مشتری می شوند مشخص می گردد . این مطالعه نشان می دهد که با استفاده از مدل کانو می توان نیازهای مشتریان را شناسایی نمود و تفاوت بین دو گروه از مشتریان را مشخص کرد(جانه هو ایس کانن ، تیمو پیر تیلا ، ۱۹۹۷).[۵۶]۱
در مقاله ای که برای تجزیه و تحلیل نیاز مشتری مدل تحلیلی کانو را به کار برده است با کمبودهایی که در روش سنتی کانو وجود داشته است مقابله می کند و مدل تحلیلی کانو را که بر تجزیه و تحلیل نیاز مشتری استوار است پیشنهاد می کند و شاخص کانو را با توجه به اصول کانو ارائه شده به عنوان نماد اقدامات کمی به رضایت مشتری می داند . بر این اساس دو مکانیزم برای تصمیم گیری در مورد طراحی محصول ارائه شده است . شایستگی و صلاحیت محصول با استفاده از ارزیابی مدل کانو که بر دو اهرم رضایت مشتری و ظرفیت تولید استوار است ، قابل قبول است . این مدل در طراحی داشبورد خودرو نیز ارائه شده است و این تحقیق نشان داد که مدل کانو می تواند ترجیحات مشتریان را در طراحی محصول ترکیب کند در حالیکه مدیریت به بررسی رضایت مشتریان و ظرفیت تولید می پردازد(کو آن لی ، راجر جاو ، یانگ ، مارتین هلان در ، هلیم اهتون خلید ، آندرس اپرود ، ۲۰۰۸).[۵۷]۲ در مقاله ای رضایت و نارضایتی مشتری در بانکهای خرده فروشی مورد بحث و بررسی قرار داده شده است . این مقاله نتایج حاصل از مطالعات گسترده بر روی عوامل موثر بر رضایت مشتری را در بانکهای خرده فروشی ارائه می کند و با استفاده از نسخه تجدید نظر شده روش سنتی را مورد تجزیه وتحلیل قرار می دهد . بدین منظور از دیدگاه رضایت مشتری به یک نظریه که از سه عامل تشکیل شده است نیاز داریم مانند مدل کانو.(الساندرو آر بور ، برانو بوساکا ،۲۰۰۹).[۵۸]۳
درمقاله ای برای درجه بندی اهمیت نهایی نیازهای مشتریان از روش کانو و برای اولویت بندی آنها از روش AHP استفاده شده است . به علت ابهام و عدم آگاهی از نیازهای مشتری CRs [۵۹]۴درخانه برنامه ریزی کیفیت محصول PPHOQ [۶۰]۵ تعیین اهمیت نهایی نیاز مشتریان بسیار دشوار است . روشی که برای به دست آوردن اهمیت نهایی CRS و PPHOQ پیشنهاد شده است ، تلفیقی از تئوری مدل کانو و روش AHP می باشد . در مرحله اول نیاز های مشتریان به دست آمده است . سپس درجه اهمیت نیازهای اساسی مشتریان تعیین شده است و در پایان با استفاده از روش AHP اولویت بندی گردیده است(یانالی لی ، جی آفو تانگ ، اکسین جانگ لو ، جیک سو ،۲۰۰۸)[۶۱]۱٫
لذا در این تحقیق با استفاده از تحقیقاتی که در گذشته انجام شده است عوامل پیشنهادی تحقیق به دست آمده است و با پرسشنامه ای که به روش کانو طراحی شده است ، نیازهای مشتریان شناسایی و درجه اهمیت آنها تعیین گردیده است ، سپس با کمک روش AHP اولویت بندی می گردد .
۲-۹- فرایند تحقیق :
همانطور که می دانیم اصلی ترین کار برای یک تحقیق علمی شناخت مساله یا همان مشکل می باشد . با توجه به اینکه سوال اصلی تحقیق ، بررسی و اولویت بندی عوامل موثر بر جذب مشتریان در بانک سپه شهرستان سمنان می باشد و با توجه به جایگاه ما نزد سایر بانکها و موسسات رقیب مطالعات و مصاحبه هایی در این زمینه انجام شد . بدین منظور عوامل پیشنهادی تحقیق با استفاده از تحقیقات پیشین به دست آمد و به کمک پرسشنامه هایی که بین مشتریان و کارمندان بانک توزیع شد ، عوامل کم اهمیت حذف گردید و عوامل نهایی تحقیق مشخص شد . سپس عوامل نهایی تحقیق به کمک پرسشنامه کانو که بین کارمندان و مشتریان توزیع شده بود از دیدگاه کارمندان و مشتریان بانک به سه دسته نیازهای بایدی ، عملکردی و انگیزشی طبقه بندی گردید و با استفاده از روش تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی نیز از دیدگاه هر یک از گروهها ( کارمندان و مشتریان بانک ) اولویت بندی شد . نمودار(۲-۱۶) فرایند تحقیق را نشان می دهد .
شناخت مساله
مشخص نمودن جایگاه بانک نسبت به رقبا
انجام مطالعات و مصاحبه ها
تحقیقات گذشته
استخراج معیارهای پیشنهادی تحقیق
تهیه پرسشنامه بر اساس طیف لیکرت و ارائه آن به کارمندان و مشتریان بانک جهت تعیین درجه اهمیت هر یک از معیارها
حذف عوامل کم اهمیت و نهایی شدن معیارهای تحقیق
تهیه پرسشنامه کانو و ارائه آن به کارمندان و مشتریان بانک
اولویت بندی نیازها توسط مدیران بانک
طبقه بندی نیازها توسط کارمندان بانک
طبقه بندی نیازها توسط مشتریان بانک
تهیه پرسشنامه (AHP) و ارائه آن به مشتریان و مدیران خبره
اولویت بندی نیازها توسط مشتریان خبره
مقایسه و نیجه گیری
نمودار(۲-۱۶) : فرایند تحقیق
۲-۱۰- تعاریف مختصری ازعوامل تحقیق :
نحوه برخورد کارکنان : یا همان شیوه رفتار کارمندان بانک با ارباب رجوع، شامل کلیه امور اعم از ادب پرسنل ، رابطه پرسنل با مشتریان ، شایستگی پرسنل ، رفتار مودبانه توام با احترام خصوصا کارمندان جلوی باجه و . . . می باشد .
تنوع خدمات بانکی : به خدماتی که در یک بانک از یکدیگر متمایز باشند و مشتری نسبت به هر یک از آنها علاقه خاص نشان می دهد . مانند انواع حسابهای بانکی که با شرایط و مزایای متفاوت برای مشتریان ارائه می شود و یا حسابهایی که به گروههای سنی خاصی اختصاص دارد و . . .
سرعت ارائه خدمات : اگر هر یک از خدمات بانکی مدت زمان معقول و ثابتی را بطلبد و بانک تا حد امکان جهت تقلیل آن مدت زمان کوشش کند می گوییم که خدمات بانکی که ارائه شده است دارای سرعت می باشد .
کیفیت خدماتبه چگونگی انجام کلیه خدمات بانکی که مورد نیاز مشتریان بوده و از نظر قوانین و مقررات قادر به انجام آن باشیم بطوریکه تا حد امکان عوامل نارضایتی مشتریان را کاهش و رضایت آنان را افزایش دهد، می گویند .
موقعیت مکانی شعببه مکانی که یک شعبه بانک در آنجا قرار دارد اتلاق می شود .
امکان استفاده از بانکداری الکترونیکبه کلیه فعالیتهایی که مشتری آنها را به صورت حضوری ویا بیشتربه صورت غیر حضوری به کمک رایانه ، تلفن ، موبایل و . . . انجام می دهد ، می گویند . مانند تلفنبانک ، اینترنت بانک ، موبایل بانک ، دستگاههای POS و ATM ، امکان پرداخت قبوض ، مشاهده و چاپ صورتحساب بانکی از راههای مختلف ، امکان انتقال موجودی از یک حساب به حساب دیگر و . . .
نرخ سود اعطایی به مشتریانعبارت است از نرخ سودی که به صورت علی الحساب به مشتریان اختصاص می یابد و در پایان هر ماه به صورت روز شمار به حسابهای آنان واریز می گردد .
نرخ سود تسهیلات اعطاییعبارت است از نرخی که یک بانک بابت اعطای وام بانکی به مشتریان از آنان اخذ می نماید .
تبلیغات : به اموری که برای شناسایی و آشنایی مشتریان با بانک و خدمات بانک به شیوه های مختلف اعم از انواع رسانه ها ، سیستم پیام کوتاه ، انواع پوسترها و بنرهای تبلیغاتی و . . . انجام می گیرد ، می گویند .

دانلود کامل پایان نامه در سایت pifo.ir موجود است.